Александр Яковцев: posts tagged конспект

Как пережить кризис

Thu, 23 Feb 2017 15:17:08 +0300

Дошли руки разобрать свой Pocket, а там было видео с вебинара Ицхака Адзизеса, где он даёт советы, что делать в кризис. Вот мой конспект.

Ицхак Адзисес

Время возможностей

Те, кто не сдадутся и не будут просто сидеть на попе ровно, ожидая пока кризис пройдёт или будет всё как раньше, добьются больших успехов, когда кризис закончится. В обычное время выходят посредственности, в кризис раскрываются таланты.

Время разобраться в себе

В обычное время взгляд направлен на рынок, конкурентов. В кризис надо развернуться и посмотреть на себя. Заняться генеральной уборкой. Заново переосмысливать свой бизнес, действия и процедуры. Чистить пёрышки.

Увольнять — глупо

Самое простое что можно сделать — это уволить людей. Это неправильно. Люди — самое ценное, что есть. Можно продать станки, бренд, всё что угодно, это можно будет довольно легко вернуть, просто купив. С людьми так не получится. Если денег нет — перевести всех на полставки или что-то ещё. Не отпуская, не увольняя, но объяснив, что кризис, поэтому всем тяжело и вы будете зарабатывать меньше. Как правило люди всё понимают, и это даже сплачивает команду.

Увольнять надо

Ленивых. Люди не глупы. Они видят кто и как работает. Если ты сидишь и потеешь, переживаешь за компанию, а при этом наблюдаешь как твой коллега бездельничает, при этом получая столько же, сколько и ты — ты будешь возмущён. Поэтому лодырей гнать в шею. Это оздоравливает коллектив.

Меньше планов

В условиях нестабильности не нужны планы. Нужно быть гибким. Нужно доверять людям внутри команды и быстро исполнять задуманное.

Нужны взрослые

Люди должны сами хотеть и уметь работать. Не надо мотивировать как-то особенно. Людей должна «переть» их работа. (Тут ещё добавлю от Быстроновского: чтобы было интересно нужно давать людям те задания, которых они ещё не делали, тогда скучно не будет).

Три правила

Кризисы приходят и уходят. Но в любом кризисе нужно обязательно сохранять: — здоровье — семью — друзей

Всё остальное наладится.

Контент-цепочки

Tue, 20 Sep 2016 23:42:27 +0300

(на основе семинара Александра Банкина)

Attention spent (время внимания) по данным Гугла составляет от 8 до 12 секунд. Т. е. люди смотрят 8-12 секунд и решают оставаться ли им на странице или читать ли дальше промописьмо. Причём 17% людей решает ещё быстрее — за 4 секунды. 20-28% людей читают дольше 8-12 секунд.

Игорь Манн: цель письма — обмен ценности информации для потребителя на максимальную прибыль

Система PLF (Product Lunch Formula) — формула запуска продукта

Стратегия без косяков: вести людей.

Например делаем 4 видео с анонсами и на короткое время открываем продажи.

Одна известная компания по этой стратегии сделала 850 продаж с 105 000 подписчиков, заработав $800 000. Самый популярный пакет был 29 000 ₽.

The machine onboarding

Процесс освоения клиента на сайте.

Разработал Райан Дайсс

Состоит из трёх этапов.

вовлечение
активация
реактивация

Вовлечение

Лид-магнит — специальная информация, ради которой клиент готов оставить свои контакты

Книжка по маркетингу
Скидка на покупку
Информация о спец. акциях, которая не появится на сайте

Лучше подарки, чем скидка.

Александр Банкин заработал больше миллиона рублей предлагая бесплатно скачать книгу по email рассылкам. Ему звонили и предлагали работать вместе, так как прочитали его книгу и поняли, что он разбирается в вопросах email рассылок.

Дальше идут цепочки:
Опрос, накомство — мы сегментируем аудиторию и под неё готовим отдельные предложения.

Open rate (процент открытия) в цепочках писем колеблеться от 50% на первом письме до 30% на остальных. Если случаются всплекски, например третье письмо читают 45%, то его нужно ставить в начало. Это значит оно интересно.

Активация

В стадии активации мы продаём.

Если товар уже купили — предлагаем ещё лучше. Если не купили — предлагаем подешевле.

Vistia.com — сервис, который позволяет отслеживать как человек смотрел видео. Где мотал, где смотрел, где закрыл.

Конструкция предложения: лид-магнит → недорогой тест-драйв продукта → растяжка продукта (tripwire)

Растяжка → это вовлечение покупателя дешёвым продуктом, а потом уже предложение более дорого и хорошего.

Реактивация

Не открывают письма? Звонить, писать смс. Показывать супервыгодные предложения. Это не значит, что вы навыязываетесь, быть может у человека изменлся email.

Реактивация сначала раз в неделю, потом один-два раза в месяц.

Content mapping — нужный контент, нужным людям в нужное время.

ab21.ru/spisok-resursov

Сервисы email рассылок: GetResponse, MailChimp

Нужно готовить примерно 12 единиц контента сразу. Чтобы не было пропусков. Лучше вообще 50 единиц. Сразу сделать, а потом уже высылать автоматом.

Длина письма: важнее качество, чем длина.

RFM-сегментация

Разделение клиентов на группы лояльности

Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие.

Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.

Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.

Подробнее у самого Александра Банкина

Побеседовал с инвестиционным аналитиком

Mon, 29 Aug 2016 21:28:35 +0300

Мой хороший друг работал инвестиционным аналитиком в нефтяной компании. Рассказал много интересного.

Опыт и выводы

Мы с командой 2 года думали как оптимизировать одну проблему, цена вопроса которой 400 000 $. Сегодня понимаю, можно было на неё забить, и компенсировать эти деньги решением другой проблемы, за меньший срок.

Два вывода:
— Точки роста. Искать их и какие выгоды они принесут.
— Незамыленный взгляд очень полезен. Нужно абстрагироваться и задавть себе вопрос: это важно? Нет ли чего-то важнее и перспективнее этого?

Бизнес и отношения

Интересный момент. Бизнес похож на отношения с девушкой. Если не знаешь ситуации или явления, то экстраполируй на девушек и отношения, так становится понятнее.
> Вывод нового продукта на рынок → как будто ты переехал в другой город. Ты одинок и ищешь себе девушку. Ты размышляешь как тебе выглядеть, чем отличаться от других, какие традиции, чтобы завоевать внимание.

О бизнес-планах и рисках

Митигация рисков — как мы разбираемся с рисками.

Три варианта:
— устраняем
— минимизируем
— принимаем на себя

Бизнес-план, состоит из 4 пунктов:

**1. Анализ рынка*
Определяем, где мы в этом глобальном мире. Кто уже присутствует на рынке? Как работает? Это поможет структурировать мысли.

2. Описание проекта
Кто ты в этом рынке? Что ты предлагаешь рынку? Чего ты хочешь? Как тебе продавать себя?
Здесь ты понимаешь кто ты какой и что тебе надо чтобы завоевать девушку рынок.

3. Финансовый план
Тут просто: про деньги, ресурсы и время. Вначале планируем чётко и детально, в долгосрочной перспективе — менее детально. Будущее нельзя спрогнозироавать точно.

4. Карта рисков
Смотрим, какие события могут помешать и какая вероятность их возникновения? Как мы будем митигировать риски?

Рынки

Новый рынок

Рост — экстенсивный. Например, Фейсбук. Конкуренция минимальна. Самый шоколадный вариант. Делаешь и завоёвываешь рынок. Куда ни копни — всё приносит денег.

Сформировавшийся рынок

Рынок уже не новый, конкуренция. На первый план выходит операционная деятельность и управление → определение миссии, целей и задач и грамотное следование им. Поиск новых точек роста.

Перегретый рынок

Самый сложный вариант. Здесь правит структурирование. Есть работающий бизнес, но нет точек роста. Необходим выход в междисциплинарную тему, выход за пределы рынка в поисках точек роста с помощью смежных отраслей.

Про психолога

Вероника Степанова — психолог, которая ведёт канал на youtube.
https://www.youtube.com/channel/UCg0Y6Q0m3A_5X0CPY-IG3Yg/videos

Про ипотеку

Поправил статью о ипотеке, так как не до конца учёл инфляцию.

Ипотека в принципе выгодная штука, если грамотно подойти:
— Покупать квартиры на стадии котлована. Если раньше квартира росла примерно в 2 раза после сдачи дома, то теперь в 1,5 — 1,7 раз.
— Брать кредит на максимальный возможный срок и гасить усиленными темпами с самого начала. В начале срока платим проценты по кредиту, а уже в конце само тело кредита. Если в конце срока вы платите сверх ежемесячного платежа, то это почти бесполезно. Переплату вы уже заплатили.

Конспект семинара Антона Носика по открытию бизнеса за границей

Sat, 27 Aug 2016 15:11:44 +0300

Семинары и мастер-классы бывают разными: практичные, как моя беседа со Всеволодом Устиновым, другие познавательными, как этот.

Уголок патриотизма
Тема открытия бизнеса за границей меня интересует не потому, что я собираюсь эмигрировать. Моя мечта: построить международный бизнес. Чтобы ещё одной международной компанией из России стало больше.

Я уже второй раз хожу на семинар Антона. Кладезь знаний, мудрости и опыта. Помимо самого Антона много интересных слушателей, которые иногда рассказывают интересные вещи. В этот раз делал много записей.

Записывал интерпретации сказанного, поэтому без дословного цитирования. Мог неправильно понять, так что читайте на свой страх и риск.

4 типа бизнеса за границей

Офшоры (псевдодеятельность)

Открываем фирму в стране с минимумом налогов, бизнес там не ведём. Содержим счёт, на который нам готовы платить партнёры.

Партнёрство

Входим в партнёрство с иностранцем и открываем бизнес вместе. Важно зафиксировать договорённости документально. В случае успеха всплывёт человеческая натура, которая не зависит от национальности и географии: жадность. Партнёр захочет отжать бизнес всеми доступными вариантами. Скорей всего найдёт как, если не подумать об этом заранее.

Покупка акции

Самый надёжный и безопасный вариант — купить акции международных компаний. Сделать это можно через трейдеров, через российский банк. Вы становитесь акционером, ежеквартально получаете дивиденты, если так решит совет директоров. Акции можно продать, но с них прийдётся заплатить налог.

Открытие компании

Самый сложный способ, но интересный. Вы открываете компанию и офис в другой стране, живете там сами и ведёте бизнес.

Сложно из-за специфики другой страны. В Европе много проблем доставляет трудовое право. В Германии, если у вас офис, 7 сотрудников и одна женщина, то вы обязаны предоставить ей отдельный туалет для женщин. Иначе она может подать иск в суд.

В России тоже существует трудовой суд. Он защищает права работников и имеет работодателей. Но мало людей это знают, ещё меньше — пользуются.

Для бизнеса важно понимать законы. Если не уделить этому внимание — часть законов узнаете всё равно, но уже после получения повестки в суд. Чем больше знаешь таких историй, тем меньше шансов, что тебя отымеют.

Надо понимать какой страховкой защищаться, если кто-то сломает себе ногу в вашем магазине, коллега изнасилует вашу уборщицу. В суд будут подадут на вас, как арендатора помещения. Мол вы не обеспечили безопасность и всё такое.

Waver — освобождение от ответственности. В Англии ты можешь отказаться от большинства своих прав письменно. В России так не получится. Есть кодексы. Даже если кто-то в России подпишет бумагу, что он отказывается от своих прав — он может всё равно пойти в суд и выиграть.

В Англии забавное право о защите чести и достоинства. Если про кого-то ты говоришь, что он плохой, то должен предъявить справку, бумажка-доказательство где будет написано: человек плохой, причём бумажка должна быть с государственными печатями. Или ты проиграешь иск об оскорблении.

В Америке «бич» для имения работодателей — sexual harassment, в переводе: сексуальные домогательства. Вы можете долго смотреть на девушку, чтобы дать ей повод вас обвинить. Зато Америке, в отличие от Европы, если на вас подадут в суд сотрудники, что у вас туалеты маленькие — суд будет на вашей стороне.

В цивилизованных странах, если ты несёшь ответственность за что-либо, например помещение, тебя могут поиметь исками. В России тоже могут, но по-другому.

По поводу этих рисков подскажут юристы, но им верить нельзя. Правильный способ — пойти к тем, кто уже занимается подобным бизнесом и спросить его о подводных камнях и рисках. Если один не ответит — идти к другому. Многие люди любят говорить. Надо их найти.
В эмиссионных бумагах российских компаний вроде Яндекса указаны риски, в виде намёков что их могут «отжать»

Если страховаться от всех рисков — это может съедать много денег, поэтому реши для себя что страховать, а какие риски принять на себя.

Страховка стоит три копейки. Лучше заплатить. Но понимание какие риски бывают, даёт хороший уровень осторожности, который необходим в новых делах.

В Китае очень любят инвесторов. Invest friendly страна. Компании мечтают заполучить «белое лицо», т. е. кого-нибудь из Европы или США. Многие, кто туда сваливают, чувствуют себя привилегированно. Открывая бизнес в Китае важно понимать, кто твои клиенты и где они живут. Мало у кого получилось открыть бизнес в Китае для китайцев. Ещё там много свободных экономических зон, 2 500 штук. Из минусов: в Китае нет понятия честности, есть понятие выручки. Если выгодно и будет такая возможность — обманут и глазом не моргнут. Как с этим бороться? Подписывать соглашения внимательно, и не по китайскому праву, а по британскому, где действует gentlemens agreement, приём даже устных договорённостей в суде как доводов.

В Ирландии под Дублином есть особая зона Шеннон. Там базируется европейский офис Гугла и других компаний, потому что оффшор.

Налоги

США

Интересный момент: в США сначала отчитываешься об убытках. Если тебе, для того чтобы в бизнесе производить хорошее впечатление, нужна дорогая одежда — указываешь её. Если важна для презентабельности голливудская улыбка – тоже вписываешь. После всего этого указываешь доходы и платишь налог как разницу между доходами и расходами.

15% минимальная ставка налога в США

Стоит вам получаете американскую гринкарту — сразу стаете налогоплательщиком в Америке. Вы с любого своего дохода должны заплатить налог в Штаты. Иначе у вас будут проблемы. Есть соглашения межгосударственные о запрете двойного налогообложения, но они не работают.

Если у вас американский счёт и вы закидываете туда денег из России, то нужно обязательно заполнять форму W8-BEN. Она, под ваше честное слово, сообщает, что деньги вы заработали не в США.

Какие конкурентные преимущества у российских бизнесменов по сравнению с западными

Мы готовы свернуть горы. Отстоять очереди в 46 налоговую, заполнить кучу бумаг и преодолевать все возможные «палки в колёса», которые приняты у нас в стране: торговых сборов, проверок, сложности регистрации и прочего. На западе бизнесмены с такими проблемами не сталкиваются. У них условия для бизнеса намного комфортней. Один-ноль в нашу пользу.

Другой плюс наших бизнесменов — неортодоксальность. В России бизнесом называется то, чего ещё нет. Новые виды бизнеса. В Европе бизнес — воспроизводство уже существующих. Например, бизнесы, передающиеся по наследству вот уже 200 лет. Мы — инноваторы. Два-ноль, старушка!

Но проигрываем другим центрам инноваций: Калифорнии, Массачусетсу, Нью-Йорку, Барселоне. Там передовица мира.
Время рассказать про диффузию инноваций. Как инновации распространяются. Многие из этих 2,5% новаторов живут в центрах инноваций. Поэтому там реальные инновации, не к как у нас «инновационные центры», «скольково»

Закон гласит: что если новый продукт дошёл до 30% распространения: новаторы попробовали, поделились с ранними последователями, а они уже рассказали большинству, то скорей всего он станет массовым.

В Венеции нет никаких услуг доставки. Притом что туристов там 25 000 000 в год. Итальянцы не будут париться за лишние 4 евро с пиццы, когда они могут на гондолах зарабатывать 100 € в час. Поэтому когда вы будете заказывать ночью пиццу в Венеции с доставкой — это будет бизнес, основанный русскими.

Осторожно! Эротический анекдот.
Встречаются два бизнесмена. Один другого спрашивает:
— Как дела? Как твой бизнес?
— Да отлично! Вот недавно эротический стартап открыл.
— Это как?
— Ну орал, анал.
— А «классика»?
— Классики нет, я же пока только один работаю.

О недостатках российских бизнесменов

Мессианство

Мы чувствуем себе особенными. Королями мира и всезнающими. Например, это выражается в мыслях: о, у них «этого» нет — значит, они — дураки, я сейчас приду и сделаю. Без учёта того, что может быть у них просто культура такая, например, «это» невостребовано.

Где и как открывать бизнес за рубежом?

В Европе — это вопрос местности. Там, где вам нравится жить — там и открывайтесь.

Очень важно на старте найти местного, который бы помогал делать дела и решать вопросы с местными на их языке: с клиентами, сотрудниками и государственными органами. Приезжие всё равно чужие, даже если язык их идеален. Причём на первых порах зависимость от такого человека будет огромной. Надо продумать как его будете убирать в дальнейшем, когда он зажрётся. Зарплату ему платить бонусом, ни в коем случае не брать в долю.

Правило: чем больше растёт бизнес — тем меньше становятся бонусы у сотрудников. Иначе они зажруться совсем. Факт 100%.

В любом месте где вы соберётесь открываться есть множество программ поддержки предпринимательства. Причём на нескольких уровнях: локальные, например, городские, потом на уровне областей и провинций и общегосударственные. Договариваться о них лучше местным. Даже если у них 0,5% доли в компании, но им договориться будет проще со своими.

Про требования в некоторых странах о учредителях — местных жителях

Это скорее для красоты. В большинстве стран с таким требованиями можно взять в долю местного и дать ему полпроцента и закрыть этот вопрос.

В некоторых странах так отделаться не получится и местному надо давать большую долю. Например, в Японии, Индии. Но на фига в таких странах открывать бизнес?!

Эта забавная Италия

Как вы думаете, что произойдёт в Италии, если ты придёшь в государственную контору и скажешь: «Меня зовут Абдулла. Я приплыл к вам на лодке без документов из Африки вчера. Приплыл вместе с сыном, ему 9 лет». Догадались?
Правильно. Вам дадут пособие, сына уже на следующий день устроят в школу, причём если он говорит, только на зимбабвийском, то ему приставят социального переводчика, который будет ему помогать учиться, пока тот не выучит итальянский. Спасибо закону о всеобщем среднем образовании.

О важности попадания в нужную дверь

Почти любой ваш вопрос можно решить. Главное — прийти с этим вопросом в нужную дверь. Собеседник должен соответствовать вашему запросу. В идеале если ему самому будет интересно помочь вам.

О коррупции

Коррупция есть везде. Просто вопрос насколько вы с ней столкнётесь. В Европе простой человек не сталкивается с коррупцией, в отличие от России. Она есть, но где-то в верхушках и потаённых уголках.

Если что-то не умеешь – делегируй или учись это делать.

Бизнес должен подстраиваться под изменения: рынка, конкурентов, требований. Это залог его выживаемости.

Анекдот. Спящий резидент.
В разведывательном управлении вызывают чекиста.
— Вы поедете на особое задание. В Монако. На 10 лет. Легенда такая: будете изображать наследника крупного бизнесмена. Веселитесь там, катайтесь на яхте, жить будете в особняке. Выход на связь через 10 лет. Все ясно?
-… Да (радостно)
— Хорошо, сейчас тогда в бухгалтерию схожу, подпишу документы.
Проходит 10 мин.
— Вы знаете у нас небольшие изменения.

Какие
Новая легенда. Теперь вы бомж и спите под мостом.

Сколько стоит гражданство

Есть такие страны, которые имеют соглашения с многими государствами о безвизовом режиме. Пользуясь этим, они зарабатывают, продавая своё гражданство.

Например, Сент-Ки́тс и Не́вис на Карибах. Вносишь инвестиции в размере 300 000 $ и тебе выдают гражданство, с паспортом которого ты можешь посещать 134 страны в мире без визы.

Есть государства подешевле. Белиз, там стоит 35 000 $.

Почему одни бизнесы получаются, а другие нет

Ситуацией владеет тот, кто её понимает, знает все вводные. Для этого надо считать, делать модели и учиться.

Хотя бывают и кавалерийские набеги без особых расчётов, например, Телеграмм Дурова.

Про публичные компании

Если компания публичная — это геморрой для её управляющего. Все могут в любой момент подать в суд на тебя, мотивировав тем, что какая-то твоя деятельность или решение лишили их прибыли. Потому что corporate governance — корпоративное управление. Поэтому если ты погудел на вечеринке, или шлепнул секретаршу по попе — сумма иска может быть очень серьёзной от твоих акционеров.

PS Против него заведено уголовное дело. Желаю ему терпения и сил, через это все пройти. С нетерпением жду его новых записей, кстати вот его блог

Беседа с Устиновым

Wed, 24 Aug 2016 17:53:37 +0300

К своей большой радости получил персональную консультацию от Всеволода Устинова.

У меня был заготовлен список вопросов, они запрятаны в заголовок. В абзацах пишу ответы в свободной форме, это не прямое цитирование, это мое понимание.

Часть вопросов выходила за рамки основной тем, поэтому часть их них вынесена в заголовки второго уровня.

Позиционирование

Как проверить хорошее ли у тебя позиционирование?

Ты объяснил клиенту свою идею сам. Теперь представим, что он объясняет ее коллеге или партнеру по бизнесу, но уже сам. Как понял так и объясняет. Это и есть сарафанное радио. Важно чтобы оно работало.

Если у него это хорошо получится — значит идея живая, и у нее есть шанс. Если идею можешь объяснить только ты сам — надо подумать как ее упростить.

Например (для нашего агенства – примечание моё А.Я.):

было	стало
Мы выстраиваем канал общения с покупателем воздействуя прежде всего на лимбический мозг, а не на неокортекс	Мы находим то, что важно в вашем бизнесе и помогаем это объяснить клиентам

Кадры и команда

Структура команды

Структура агентства: руководитель отдела → ведущий группы → помощники, специалисты

Есть несколько путей к выстраиванию структуры

в крупной компании начинать сразу с поиска руководителя направления, он уже выстраивает свой отдел сам
в мелкой можно сразу искать специалистов, потом один из них набирается опыта и растет до ведущего, а совсем успешный становится руководителем направления
вариант с костылем: делегировать специалистам искать себе помощников, но скорей всего они будут искать исполнителя не для встраивания в команду, а просто чтобы сделать конкретное дело

Как искать людей, которые бы разделяли наш подход к работе

Есть люди которые сами хотят работать по fff, инфостилю и прочему как мы хотим. Т.е. не нужно заставлять тех, кто не хочет — нужно искать кто хочет.

В вакансии нужно максимально подробно и доступно описать как мы работаем, что делаем, и кого ищем, чтобы привлечь именно тех людей, кто хочет работать так как и мы.

Лучше сразу обозначить реальные диапазоны зарплат в вакансии. Хотя некоторые хитрят, указывают завышенную, а уже на собеседовании говорят другие вещи. Тут вопрос выбора.

Далеко не всегда квалифификация сотрудника зависит от его пожеланий к зарплате.

http://tagline.ru/staff-salaries-rates-education-hiring/ — рейтинг зарплат специалистов. По ощущениям все занижено процентов на 20, но порядки и соотношения отлично показаны.

Конверсия по поиску сотрудников примерно 1,5%.

Искать можно всеми доступными средствами: блоги, headhunter, группы по поиску работы в соцсетях и так далее.

В среднем чтобы привлечь одного человека нужно потратить от 50 до 100 часов (с учетом стажировки) + время на написание вакансии, которое может тоже быть существенным.

Работать обязательно со стажировкой сотрудников. Интервью — это не панацея, надо проверять в деле.

Тесты для сотрудников

Люди делают то, что интересно, поэтому вакансии и тестовые задания, если они есть — должны быть интересными. Можно даже добавлять геймофикацию в виде баллов или рейтинга знаний.

Динамический подход к решению задач

Большинство роблемы решаются динамически: переключаемся на то что важно в данном моменте. Как поправили и если работает — переключаемся на другой.

Саморазвитие и учеба

Если строишь бизнес знать внутри него всё — это хорошо, но не обязательно. Например если не умеешь программировать можно не учиться непосрдественно программировать, а учиться как работать с программистами.

Важнее понимать что нужно сделать, для того чтобы получить результат, чего можно ожидать, как работать со специалистами и какая специфика работы с ними. Дизайнеры, писатели, программисты – у всех свои нюансы. Нужно хорошо разбираться в этом. Важно знать как поставить задачу, что нужно в первую очередь, что мешает выполнению, какие ресурсы нужны. Важно понимать что тебе нужно и для чего, а дальше делегировать чтобы тебе это сделали. Плюс важно «дожимать проекты», мотивировать людей.

Бывает так что человек кивает – типа понял, нужно понимать когда он правда понял и уже думает “отвали, дай мне начать работать”, а когда нужно дожимать, потому что он делает вид что понял.

Идеальная схема, где сотрудники сами взаимодействуют с клиентом. Но при этом они должны понимать как с кем общаться и работать (с клиентами, со специалистами клиентов). Поэтому к ним бОльшие требования, чем если бы они работали только внутри компании, но это позволяет делать проекты динамичней и быстрее.

Про обучение

Книжки — это хорошо. Но еще лучше работают мастерклассы или консультации, чем читать в одиночестве. (Тут как раз хороший пример: как много мне дали эти 2 часа беседы)

Ценообразование

Ценовая стабильность

Плохая история: менять стоимость услуг каждый год. Это сбрасывает счетчик «накопленной репутации» компании, потому что рекомендации клиентов другим людям срабатывают примерно через год.

Приходит новый клиент ему друг год назад рассказал, что стоимость услуги 1 ₽, а он вот собрался только что. Если ему сказать стоимость у нас уже 2 ₽, он скорей всего разочаруется (обман ожиданий).

Компания и ее политика должны быть более стабильными и предсказуемыми, лучше менять цены не более 20% в год. А добирать прибыль лучше расширением предоставляемых услуг. Т.е. например сделать сайт остается такой же ценой, а вот уже рассылки, настройки рекламных кампаний и других услуг оплачивается отдельно. При этом цена «входа в сотрудничество» примерно стабильна для новых клиентов. Это благоприятно влияет на накопительние

Проекты должны работать в плюс

Важно чтобы проекты работали в плюс. Доходы от проектов минус расходы → положительны. Это очевидная вещь, но про неё многие забывают. Какой бы классный и замечательный бизнес ни был, если он работает в минус – это плохой бизнес и с ним надо что-то делать.

Себестоимость проекта измеряется часах и стоимости работ специалистов. Надо сводить в отчет затраты по проекту и доходы с него. Вести этот отчет нужно регулярно: какие проекты работают хорошо, а какие плохо и думать что с ними придумать, чтобы исправить ситуацию.

Варианты оплаты услуг

Три варианта оплты:

фиксированная
фиксированная + бонус
фиксированная + динамический бонус

В идеальном случае: фиксированная оплата должна покрывать себестоимость услуг, а бонус создавать прибыль. Чем лучше будет результат — тем выше будет прибыль. Это всем выгодно.

Что влияет на «ощущение» стоимости:

альтернативное решение: например если бы клиент делал это сделал сам или делегировал еще кому-нибудь другому?
у каждого клиента есть психологическая граница «сколько это может стоить»: цену свыше этой границы он не заплатит, пусть хоть 10 человек будут работать над проектом, все равно это его барьер, и срабаывает мысль «это очень дорого».

Про гарантии результата

Клиент с проблемой обращается и хочет её решить. Если бы он знал где на 100 процентов ее решат — он бы обратился туда. В рекламе нельзя обещать точный результат. Никто не может этого обещать по-настоящему. Вопрос про гарантии не имеет смысла → тут больше вопрос о доверии. Если вам доверяют — проект скорей всего будет ваш. Если помимо доверия вы можете объяснить как строить гипотезы — будет вообще отлично. Клиент не должен будет вам слепо доверять – решение примит сам, основываясь на фактах.

Гарантия это не то что влияет на принятие решений.

Бонусная часть оплаты

Очень осторожно быть с бонусами. Например специалисты могут занижать показатели перед клиентами, чтобы сорвать больший куш. Причем клиенты это чувствуют и отношения портятся.

На старте проекта лучше не играть в бонусы. Потому что еще ничего не понятно. Нет отчетов, нет понимание как идет процесс и с какой динамикой. Клиенты это понимают тоже. Поэтому фиксированная оплата в начале сотрудничества — это хорошо.

Какие KPI для расчета бонусов (показатели эффективности)

снижение стоимости привлечения
улучшение объемов продаж

Постоянные проекты

Под разовыми проектами подписываются чаще и платят охотней. Так проще для бизнесмена: заплатил X получил Y. С длительными и ежемесячными проектами тяжелее. Постоянно нужно доказывать результативность и объяснять над чем ведется работа. Причем важно стратегия выстроить например на год вперед и построить с клиентом правильные ожидания.

Плохо выстраивать схему как компания «тех. поддержки» на абонентской плате: возникла проблема – обратились, не возникла — не обратились. Лучше только про задачи → исполнение. Т.е. всегда известно какие задачи и какая над ними ведется работа.

Динамика в ценах

Если команды загружены и под новые проекты сложно выделять время → нужно полную стоимость услуги. Если заказов наоборот мало → можно брать меньшие деньги, но загружать команду работой.

Офис или удаленка

С офисом нужно в 5 раз меньше думать о разных вещах. Например про эмоциональное состояние сотрудников. Кто-то может случайно обидется на брошенную фразу и, что плохо, эту обиду затаить.
Такие эмоциональные штуки в офисе сглаживаются сами собой, потому что видно физически, что человек обиделася, а на удаленке это очень тяжело.

В идеале: офис + распределенная работа. Офис или какое-то другое место важно и нужно для еженедельного обучения, встречь, где люди могут приехать, поработать и разъехаться. Нужно чтобы все периодически виделись. Это создает дух команды.

Книжка Remote — про распределенку, там все написано как организовывать распределенные команды.

Сотрудники на фрилансе

Сотрудники не на постоянке это нормально, но стоит вопрос ожидания. Важно дать им себя чувствовать частью компании, а то они чувствуют себя неполноценными: «вот есть сотрудники, а есть я, не пойми кто: то обратятся, то не обратятся».
Регулярность работы для фрилансеров тоже важна.

Регулярность

Регулярность вообще очень важна.
Энергия компании появляется когда что-то происходит регулярно: работа, отчетность, обучение, собрания. И регулярно происходит.

База знаний и обучение

Про сервисы и их оплату

Если это можно сделать бесплатно или дешевле — лучше делать это бесплатно или дешевле.

Например:
Redmine вместо JIRA,
HipChat вместо Slack,

Необходимо постоянно оценивать адекватность денег затрачиваемых на инструмент и его пользу, плюс рассматривать возможные альтернативы.

Про корпоративные базы знаний

Все писать в вики. Возникает проблема — описывать в вики и давать на нее ссылку.Это отличная практика.

Важно вести оглавление в вики. Чтобы была структура и статьи можно было легко найти.

Есть лайфхак: например сотрудник спрашивает:
— Как сделать это?
— Ок, я тебе расскажу, но ты напиши конспект того, что я тебе объяснил.
— Хорошо, но для чего? — спрашивает сотрудник.

Во-первых будет понятно что ты правильно понял смысл, во-вторых это будет «рыба» вики-статьи, чтобы в следующий раз и другому было проще узнать решение проблемы.

Люди будут сами вести базу знаний, только если им это интересно и нужно. Заставить очень тяжело.

Про объяснение скринкастами и видео

Плюсы: хорошо и быстро, меньше времени, чем писать.
Минусы: нельзя просмотреть по диагонали, нужно смотреть целиком.

Это хорошо работает в начальном обучении, но как быстрая подсказка что сделать работает плохо.

Гибридный вариант: просить делать конспект по скринкасту в виде статьи для вики, чтобы сгладить его минусы.

Про руководителей

Важны регулярные живые результаты деятельности по всем фронтам.

Руководители бывают разные:

нацеленные на текущий результат
строящие систему
придумывающие идеи и возможности
нацеленные на интеграцию людей и схем

В человеке могут уживаться несколько «типов», может только один.

Важно понять кто ты. И смотреть чтобы остальные роли тоже делались, либо тобой же, либо другими людьми — это может предотвратить появление проблем.

(тут я уже свой лайфхак придумал: нужно выделять время на все четыре области и добиваться по ним конкретных результатов)

Рекомендуемая литература: Адизес. Стили менеджмента. Эффективные и неэффективные > Гуру менеджмента Ицхак Адизес считает, что один человек не способен выполнять все четыре роли, необходимые для эффективного руководства организацией: быть и производителем результатов, и администратором, и предпринимателем, и интегратором. > Место несуществующего «идеального руководителя» должна занять взаимодополняющая команда менеджеров, каждый член которой умеет выполнять одну из ролей в совершенстве, а остальными владеет на приемлемом уровне. При этом важно, чтобы в команде не было руководителей, которые концентрируются только на одной роли, полностью забывая про остальные. Такие перекосы делают менеджмент неэффективным и ставят под угрозу судьбу организации.

https://www.diigo.com/user/vdustinov — личная база знаний Устинова

Про лайки

Везде нужны лайки, это помогает оценивать важность и привлекательность знаний и материалов, работ и проектов.

Построение отчетности

CRM должна быть по-любому. Если сложно, то все-равно поставить базовую версию и допиливать в процессе.
Sugar CRM, если есть толковые программисты.
Из коробки — AMOCRM, Битрикс24.
Либо — база данных + оболочки для работы с ней (например Pivot в Excell)

RetailCRM выглядит хорошо для интернет-магазинов, но надо проверять.

Если много сайтов

Если бизнес-процесс – один, собирать все сайты в одну систему и ей уже взаимодействовать с CRM.
Если несколько бизнес-процессов и они отличаются – каждый сайт отдельно подключать к CRM.

Весовой анализ и мультиканальность хорошо считает сервис OWOX BI, правда он дорогой.

По отчетности что важно

что произошло за последнюю неделю в целом по каналам
какие работают хуже и какие лучше

Дальше свести за период

от расходов до продаж по каждому из каналов и продаж, можно даже руками.

дальнейший шаг: автоматизация, чтобы не руками забивать, а уже подцеплять цифры

Про коллтрекинг

Динамический коллтрекинг нужен — чтобы смотреть до ключевого слова, плюс для сплит-тестов.
Для крупных проектов с большой посещаемость можно использовать статический колл-трекинг + промо-коды.
Для мелких лучший вариант — Calltouch.

Как быть с покупателями, которые напрямую приходят в магазин без звонка и заявки

Спрашивать откуда вы о нас узнали и как давно. Например это можно делать анкеткой из 1-2 вопросов. Как правило такую анкету заполнят всегда и без проблем.

Для региональных сетей можно проводить сплит-тест по регионам:

отключать какую-то рекламу и смотреть как меняется результат.

Третий способ: карточки лояльности.

В среднем на 30-50% аудитории эти приемы сработают. Остальные 50-70% людей не скажут и не воспользуются промо-кодом.

В начале это важно делать подробно, чтобы понять примерное соотношение и вывести коэффицент: тех кто приходит без звонка к тем, кто звонит и заказывает. В дальнейшем этим коэффициентом можно пользоваться без опросов в магазине.

Строить ли сразу большую систему или начинать как все с «работы на коленке»

Строить можно и сразу, это нормально, главное чтобы была в это вера и это реально работало.

Конспект по книжке “Я слышу вас насквозь” Марка Гоулстона

Tue, 12 Jul 2016 11:58:24 +0300

Цикл убеждения

Сопротивление → Обдумывание → Желание сделать → Действие → Радость от проделанной работы
Так выглядит стандартный процесс убеждения. Ничего не получится добиться, пока человек в стадии сопротивления (это легко понять по агрессии и не желанию ничего слушать).

Немного науки

Трехслойный мозг

Нижний слой — это мозг рептилии, отвечает за поведение “убежать” и “укусить”.

Средний слой — мозг млекопитающего, тут находятся эмоции.

Верхний мозг — мозг примата, отвечает за логику и рациональность.

Когда человек злиться и находится в стадии сопротивления “меня никто не понимает” у него происходит захват миндалины (это маленький участок глубоко в мозгу отвечающий за действия при опасности). Достучаться до такого человека бесполезно. Чтобы он был готов слушать надо привести его к обдумыванию и решению делать. Как?

Зеркальные нейроны

Когда мы повторяем позу человека, его эмоции или мысли — человеку становится комфортно. Нужно попробовать угадать о чем реально думает человек и поддержать его в этих мыслях. Либо просто сказать “Я тебя понимаю”. Услышав это человек перейдет к обдумыванию, и уйдет от агрессии.

Девять правил

Успокойтесь сами

В случае конфликта, сохранять голову. Это не так легко, но можно пробегать стадии “успокоения” быстрее, если их знать:

Блин! (фаза реакции)
Как я мог так попасть! (фаза разблокирования)
Так, с этим надо что-то делать (фаза перестройки)
Сделаю это (фаза перефокусирования)
Вперед (фаза переподключения)

Т.е. вы уходите от неудовольствия миром или людьми к принятию его и их такими, какие они есть.

Говорите не о себе, а о собеседнике

Люди любят говорить, любят хвастаться успехами и от этого им кажется, что они душа компании и всем интересны. На самом деле людям интересен тот, кто говорит не про себя, а про них, любимых. Самые интересные люди задают вопросы про тебя, а не вываливают как прошел их день.

Уберите фильтры. Часто мы относимся предвзято к людям по их полу, национальности, роду деятельности. Т.е. уже сформировали образ и воспринимаем их по нему. Это ошибка. Люди разные.

Покажите собеседнику, что чувствуете его

Представьте или попробуйте угадать что чувствует ваш оппонент и попробуйте рассказать или показать то, что вы понимаете его чувства. И вы увидите что разговор станет намного легче.

Слушайте

Слушайте. Не ждите своей очереди заговорить, а вместо этого собеседник закончит говорить спросите еще о чем-нибудь его. Вот когда он выговорится окончательно, то сам уже спросит вас о вас. И будет слушать.

Заставьте людей почувствовать что вы их цените

Очень много слез и расстройств в общении из этого. Люди хотят, чтобы их ценили: в семье, на работе, везде. Покажите им что вы их цените и они будут вам благодарны.

Помогите людям дать выход эмоциям и мыслям

Это базовая потребность людей: выпускать эмоции, мысли наружу. Если человек все держит в себе он уходит в состояние стресса. Именно поэтому нам так нравится общаться с лучшими друзьями — мы можем им выговориться. Если вы поможете человеку другому выговориться — он будет тоже считать вам другом.

Избавьтесь от противоречий

Очень часто люди видят вас по-другому, чем вы сами о себе думаете. Так и с другими людьми. Чтобы избавиться от противоречий — спросите ваших друзей. Какими определениями они вас охарактеризуют. Так вы сможете более объективно узнать как вы выглядите в глаза окружающих.

Откровенность

Будьте откровенны. Это не значит говорить все. Это значит быть честным и иногда помалкивать. Люди чувствуют фальшь, поэтому не играйте в эти игры.

Держитесь подальше от ядовитых людей

Те, кто тратят ваше время, высасывают энергию, ничего не дают вам положительного должны уйти из вашей жизни. Даже если вы по привычке общаетесь уже много лет.

Техники

Продолжение следует… ← тут был флекс

Основные идеи беседы Гришина в гостях у Тинькова

Fri, 01 Jul 2016 21:28:55 +0300

Для меня это был лучший выпуск бизнес-секретов, поэтому советую смотреть целиком. Видео внизу страницы.

Вот делал параллельно конспект, выкладываю как есть, не редактируя.

Про историю создания Mail.ru Group

Мы поняли что три раза надо думать прежде чем на что-то тратить. Это спасло нас от краха. Первое врем было тяжело и денег не хватало, экономили на всем.

Покупали б/у железки, которые стоили $100 000 за $1 000.Побочная

Развиваться круто с опционами и другими инструментами. Мы про них не знали в начале.
Модель и способ зарабатывания постоянно могут меняться, нужно изучать новое. Придумывать новое и внедрять как можно быстрее.
Проекты не только строить сами, но и покупать.
IT бизнес не стоит на месте, нужно постоянно искать что-то новое.

Про управление компанией

Компанию стоит разделить на бизнес юниты и дать им свободы — это позволяет быть в теме на высоконкурентых рынках. Это работает в бизнесе, где много тем и ниш занято. Если у вас монобизнес — это будет даже вредно.

Про мобильные

RPU (revenue per user – доход на пользователя) на фейсбуке вне Америки 0,85 доллара на человека.

Реклама уходит в мобильники.

У фейсбука 80% выручки с мобильной рекламы.

у target.mail.ru рост очень большой.

Про бизнес в Штатах

Очень важно понимать в какую нишу ты выходишь и что ты можешь предложить.

О роботах

Будущее за роботами.

Компоненты очень подешевели и internet of things соответственно тоже.

Internet of things — это если грубо: снабжение датчиками повсведневных предметов, например дивана датчиком нажатия, когда вы на нем сидите, чтобы включалась легкая музыка или телевизор

Причины развития работов:

прототипирование было очень долгим, сейчас быстро благодаря 3d принтерам дешево
появились кикстартеры, где можно собирать деньги заранее, не имея модели — только идею

Это будет самый большой рынок из всех существующих.

Хорошие компании робототехники те у которых хорошие железки и очень много-много софта.

Датчик и камера – это тоже роботы сами по себе

Пример удивительности: попробуй человеку сказать 50 лет назад про банкомат.

Про компании

В компании выживаемость — это не только конечные продукты, а и то какое внутри нее днк создала.
В ит компании есть 2 важных правила:

постоянно что-то покупать
и запускать внутри себя новое делать (очень важно делать и то и то)

Компанию нужно делать как можно более плоской — горизонтальной. Для лучшей управляемости.

Ответственность. Человека делать ответственным за весь бизнес блок, чтобы он не мог сказать, а вот это это не я а другой отвечает департамент.

Человек отвечает за свое направление и чувствует ответственность. Но лепить надо очень аккуратно.

Про инвестиции

У современных деятелей молодых уровень паранойи очень высокий. Они покупают за дорого, потому что боятся попустить интересное.

На всех уровнях у компании соблазн вырастать в большую. но вырастая в большую теряется управляемость.

Задача: держать гибкий формат, запускать что-то новое (не очень часто).

Вовремя выходить на рынки, когда видишь потенциал. как параноик покупать потенциальные компании.

Про покупку компаний:

Тиньков: вот к нам приходят стартапы и предлагаю купить себя, но менеджеры мне говорят — да мы сами такое сделаем за 100к и 2 месяца.
Гришин: твои менеджеры будут 100 раз правы, но 2 раза неправы, и если ты прозеваешь эти два раза тебе будет очень плохо.

Нужно выработать критерии для себя: например появляется новый банк очень похожий по днк на тебя.

Про изучение новых тем и ниш

Тратить много времени на изучение нового. Например если ты не знаешь лучших и 5 быстрорастущих стартапов то ты не профи.

Гришин тратит 50% времени на изучение нового и новых бизнес моделей.
Главное для себя вообще разобраться в этих тенденциях.

Про будущее

Следующий мощный тренд в будущем по Гришину — это видео звонки, аудио звонки через мессенджеры.

hype — тренд-надувателсьво в ит индустрии, в который начинают верить все. Стреляют только 10 из 90.

Интерфейс основанный на естественном общении будет next big thing (но в какой форме это будет – не ясно). Естественное общение — это голос и визуально.

Если в вещи или процессе нельзя работаться легко и просто, то что-то не так.
Eдинственный способ что-то сделать – делать это самим.

Советы

учитесь и разбирайтесь в технологиях
учитесь программировать
учите английский язык